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很多微商喜歡夸大炫耀產(chǎn)品的功效，其實，不僅是產(chǎn)品的品質(zhì)，你能給客戶帶來什么額外價值，如何互動建立信任關(guān)系更為重要。

1　直接要求

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。

使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。

例如：“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2　二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。

運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

把客戶與自己達成交易所帶來的所有實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來。

總結(jié)客戶所有關(guān)心的利益，促使客戶終達成協(xié)議。

4　優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。

在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：

1　讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

2　千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

3　表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示，然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過， 因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。

5　激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品。給大家舉個例子：

有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因價格昂貴而猶豫不決。

這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手。但由于價格太高沒有買走。

經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。

對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要售出50多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”

7　惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點。

一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

惜失成交法主要是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。

一般可以從這幾方面去做：

a、限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

b、限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

c、限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

d、限價格，主要是針對要漲價的商品。

以上分享的7種成交話術(shù)，對于攻破客戶心理十分有效，大家可以多多借鑒實踐，對于提高成交率會有很大的幫助。